Hörst du von deinen Kunden häufig, dass deine Dienstleistung zu teuer ist?
Wenn du häufig Preisdiskussionen führst, kann das ein Zeichen für mieses KundenKarma sein.
KundenKarma bedeutet, dass alles was du als Unternehmer*in/Solo-Selbstständige*r tust, in Form von Kundenreaktionen – vergleichbar mit Karma – zu dir zurück kommt. Es ist also eine Frage von Ursache und Wirkung. Was jetzt allerdings häufig passiert ist, dass viele die Ursache an der falschen Stelle suchen und deswegen auch zu den falschen Reaktionen greifen.
Was ist eine typische Reaktion, wenn du Preisdiskussionen führst?
Häufig fühlen sich Anbieter von den vielen Preisdiskussionen und der der Aussage „zu teuer“ völlig verunsichert und resignieren bzw. gehen mit den Preisen noch weiter runter.
Der Preis selbst ist allerdings nicht die Ursache für Preisdiskussionen. Und deswegen ist es auch keine gute Idee, mit den Preisen runtergehen, weil es nicht die Ursache bekämpfen wird.
Wie kommt es zu Preisdiskussionen?
Wenn es zu Preisdiskussionen kommt, gibt es aus Sicht des Kunden eine Diskrepanz zwischen dem Wert des Angebots und dem was man sonst mit dem Geld tun könnte.
Ein Preis fühlt sich stimmig an, wenn der Angebotswert mit dem gefühlten Geldwert in Balance ist. Wir haben das Gefühl einen Vorteil zu bekommen, wenn wir viel Gegenwert zu einem kleinen Preis bekommen. Das nennt sich Overdelivern.
Wenn es diese Balance nicht gibt oder der Kunde sie nicht versteht, kommt es zu einer Preisdiskussion.
Warum sind Preissenkungen eine schlechte Idee?
Wenn du dauerhaft zu wenig Geld für deinen Wert nimmst, werden Kunden misstrauisch. Wenn das Gleichgewicht zu stark aus der Balance gebracht wurde, erreichst du damit das Gegenteil. Dein Angebot fühlt sich trotzdem nicht wertiger an.
Außerdem sollte es dir als Dienstleister nicht darum gehen, einen besonders niedrigen Preis anzubieten. Die Idee ist doch eher sich hochpreisig zu positionieren.
Was ist die wahre Ursache von Preisdiskussionen?
Die eigentliche Ursache ist eine Mischung aus den falschen Kunden und einem Angebot, bei dem der Wert nicht klar ist.
Wenn du bspw. dich mit deinem Angebot und deinem Marketing auf die falschen Kunden konzentrierst, also die, die per se wenig Geld haben, wird es für dich schwieriger, dein Angebot gewinnbringend zu verkaufen.
Wenn du einerseits ein Angebot hast, was keinen Wert für den Kunden hat (oder es jedenfalls nicht so empfindet) oder andererseits, den Wert des Angebotes schlecht erklärst, wird es dir ebenfalls schwerfallen, dein Angebot ohne Preisdiskussionen zu verkaufen.
Was kannst du tun, um dein KundenKarma zu verbessern?
Wenn du dein KundenKarma in diesem Bereich verändern willst, kannst du folgendes tun?
- Deine Zielgruppe verändern. Meist ist es immer möglich, sich ein bisschen anderes auszurichten und so mehr zahlende Kunden anzuziehen
- Dein Angebot verbessern. Mit einem Angebot, was noch besser auf die Zielgruppe abgestimmt ist, wird es leichter, mehr Geld zu verlangen
- Dein Angebot besser erklären. Wenn du genau weißt, wie dein Angebot ein Problem deines Kunden löst und du das in Worte fassen kannst, ist es leichter etwas zu verkaufen.
Mein Tipp:
Wenn du bei diesen Themen Unterstützung brauchst, empfehle ich dir meine KundenKarma-Analyse. Dort können wir genau herausfiltern, was konkret bei dir die Ursache ist.
Wenn du stärker ins Thema einsteigen willst, empfehle ich dir meinen Workshop Preis-Evolution. Dort werde ich nicht nur diesen, sondern noch viele weitere Aspekte in der Tiefe beleuchten und dir genaue Handlungsempfehlungen auf den Weg geben.
Und jetzt du:
Erzähl mir doch, wie du mit Preisdiskussionen umgehst, ob du häufig „zu teuer“ hörst und was deine Strategie dagegen ist.
Shownotes:
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