Verkaufsgespräche optimieren durch Fokussierung auf Qualität statt Quantität: Mein neuester Blogbeitrag mit Video entlarvt Mythen um volle Terminkalender und zeigt effektive Wege zur Verbesserung der Umwandlungsquote durch gezielte Kundenfilterung und klare Kommunikation des USP.
Inhalt:
Die Illusion des vollen Terminkalenders
Es scheint auf den ersten Blick logisch: Je mehr Menschen du triffst und je mehr Verkaufsgespräche du führst, desto mehr Verkäufe machst du. Diese Annahme ist jedoch eine klassische Falle, in die besonders Solo-Selbstständige und kleine Unternehmer tappen. Wir glauben, dass ein voller Terminkalender ein Zeichen von Erfolg und von gutem Marketing ist, dabei übersehen wir oft die Effizienz dieser Gespräche.
Viele meiner Kunden beobachten derzeit folgendes: Sie haben einen augenscheinlich vollen Terminplan mit Erstgesprächen und dann tauchen viele Interessenten gar nicht erst auf oder die Verkaufsquote ist unterirdisch. Eine Kundin berichtete mir sogar, dass sie 20 Gespräche führen muss, um einen Kunden zu gewinnen.
Warum ein voller Kalender nicht gleichbedeutend mit Geschäftserfolg ist
Eine geringe Conversion Rate (= Verkaufsquote) bei Erstgesprächen ist mehr als nur frustrierend; sie ist ein Zeichen dafür, dass wertvolle Ressourcen verschwendet werden. Zeit, die du in unproduktive Gespräche investierst, fehlt dir an anderer Stelle – zum Beispiel für die Weiterentwicklung deines Angebots oder für die Akquise von wirklich interessierten Kunden.
Wenn du keinen Vertriebler an der Hand hast, der deine Gespräche für dich führt, solltest du hier nicht auf Quantität setzen.
Warum besseres Verkaufen nicht die Lösung ist
Die Strategie von vielen Unternehmern und auch Vertriebstrainern ist „besser verkaufen lernen“. Dabei werden spezielle Fragetechniken gelehrt, versucht den Kunden zu überreden oder fragwürdige Manipulationstechniken genutzt, um mehr Abschlüsse zu erzielen.
Dieser Ansatz kann allerdings trügerisch sein.
Verkaufstricks und manipulative Techniken mögen kurzfristig Erfolg bringen, schaden aber langfristig der Kundenbeziehung und dem Ruf deines Unternehmens.
Folgende Dinge entstehen, wenn du zu viele Verkaufstricks einsetzt:
Kaufreue:
Wenn du deine Kunden zu sehr überredest, kann es passieren, dass sie nach kurzer Zeit vom Kauf zurücktreten. Wenn sie nicht zurücktreten können, kann es passieren, dass diese Personen aufmüpfig werden oder schlechte Stimmung gegen dich hinter den Kulissen verbreiten. Das macht nicht nur die Zusammenarbeit super schwierig, sondern färbt auch auf andere Teilnehmer ab und ist es fast ein Garant für schlechte Bewertungen und unzufriedene Kunden. (Oder in meinen Worten: mieses KundenKarma!)
Zu hohe Erwartungen:
Wenn du nur darauf achtest einen Abschluss zu machen, kann es auch passieren, dass du Dinge versprichst, die du nicht halten kannst. Deine Kunden erwarten hier dann deutlich mehr und wird super schwierig diesen Erwartungen gerecht zu werden. Häufig kommt es auch zu fehlenden Commitment, wodurch du nicht die Qualität liefern kannst, die du versprochen hast. All das führt zu unzufriedenen Kunden. (Oder in meinen Worten: mieses KundenKarma)
Schlechtes Zahlverhalten:
Wenn du deine Kunden überredest, sich etwas zu kaufen, was sie sich nicht leisten können, kann es passieren, dass du ewig hinter deinem Geld hinterher laufen musst. Wenn sich deine Kunden verschulden, um sich dein Angebot leisten zu können, führt das oft zu überhöhten Erwartungen. Du bist dann der letzte Strohhalm, der deine Kunden vorm Ertrinken hindern soll und wenn du das nicht tust, sind schlechte Testimonials und Reklamationen die Folge. (Oder in meinen Worten: mieses KundenKarma)
Tipp 1: für eine bessere Verkaufsquote: Besser filtern
Tatsächlich beginnt der Erfolg des Verkaufsgesprächs schon deutlich vor dem eigentlichen Gespräch – und zwar im Marketing.
Es ist möglich bereits im Vorfeld diejenigen herauszufiltern, die mit einer hohen Wahrscheinlichkeit sowieso nichts kaufen. Dazu musst du zunächst verstehen, was Käufer von Nicht-Käufern unterscheidet. Dabei reicht leider keine oberflächliche Analyse von demografischen Gesichtspunkten (wie z.B. Geschlecht, Wohnort…).
Es helfen hier bspw. folgende Fragen:
- Unterscheidet sich der Charakter, Persönlichkeitstyp… nenneswert bei Käufern und Nicht-Käufern?
- Auf welchem Entwicklungsschritt sind die Käufer, im Vergleich zu den Nicht-Käufern?
- Wie stark wird das Problem von Käufern im Vergleich zu den Nicht-Käufern wahrgenommen?
- Haben Käufer und Nicht-Käufer ggf. andere Probleme?
- Wie ist die finanzielle Situation bei Käufern und Nicht-Käufern?
- Welche Voraussetzungen haben Käufer und was haben Nicht-Käufer nicht?
Wieso sollte ich Kunden im Vorfeld filtern?
Im ersten Moment erscheint das keine gute Idee zu sein. Denn plötzlich ist der Kalender leer und man fragt sich, wo sind meine vielen Gespräche hin? Schließlich bietet jedes Gespräch zumindest die eine Chance auf einen Verkauf.
Aber in Summe macht es keinen Unterschied, ob man bei 50 Gesprächen 8 Kunden gewinnt oder bei 10 Gesprächen 8 Kunden gewinnt. Man verbringt nur viel weniger Zeit mit frustrierenden Gesprächen. Das ist aus meiner Sicht auf jeden Fall ein Gewinn.
Methoden zur effektiven Filterung potenzieller Kunden vor dem Erstgespräch
Die Vorauswahl potenzieller Kunden kann durch verschiedene Methoden erfolgen. Du kannst bspw. folgendes tun:
- Mit Fragebögen oder interaktive Formularen helfen dabei, die Bedürfnisse und Eignung eines potenziellen Kunden schnell zu erfassen.
- Mit Preisen, Preisspannen oder Ankerpreisen kannst du die rausfiltern, die sich deine Leistung nicht leisten können
- Mit dem richtigen Wording kannst du diejenigen ansprechen, die auf der richtigen Entwicklungstufe sind (bspw. nicht auf Basics eingehen, sondern für Fortgeschrittene, sondern umgekehrt)
- Indem du deine Werte kommunizierst, ziehst du Kunden an, die eine ähnliche Einstellung haben.
- Mit einer klaren Position kannst du polarisieren und Nicht-Kunden und Nicht-Kunden unterscheiden.
- Mit der Verwendung eines Lead-Magneten, der spezifisch auf die Bedürfnisse deiner Zielkunden zugeschnitten sind. Dieser bieten einen Mehrwert für den Interessenten und hilft dir gleichzeitig, qualifizierte Leads zu generieren, die bereits ein hohes Interesse an deinen Angeboten haben.
- Manchmal muss man auch den Funnel länger machen. Also bspw nicht direkt Werbung auf ein Erstgespräch schalten, sondern zunächst auf einen Artikel oder einen Leadmagneten, um den Kunden im Vorfeld besser aufzuwärmen zu können.
Das ist nur eine Auswahl der Möglichkeiten.
Tipp 2 für eine bessere Verkaufsquote: Mehr passende Kunden erreichen
Wenn du jetzt bereits genau weißt, was die Käufern von den Nicht-Käufern unterscheidet gilt es Dinge im Marketing zu unternehmen, um mehr von den passenden Kunden zu erreichen.
Dazu solltest du auf Folgende Dinge achten:
USP klar herausarbeiten
Dein Unique Selling Proposition (USP) sollte die Grundlage deiner gesamten Marketingstrategie sein. Er definiert, was dich von deinen Wettbewerbern unterscheidet und warum ein Kunde gerade mit dir arbeiten sollte. Dein USP sollte klar, überzeugend und einfach zu verstehen sein. Je klarer dein USP ist, desto leichter kannst du die passenden Kunden von dir überzeugen.
Probleme lösen
Je eher du mit deinem Angebot ein nerviges Problem löst, desto relevanter sind die Gespräche für deinen Kunden. Es hilft, wenn du das Problem aus der Analyse aus Tipp 1 wirklich gut verstanden hast und in deinem Marketing verwendest. Du kannst auch gern das Verkaufsgespräch so umwidmen, dass du hier einen kleinen ersten Schritt zur Problemlösung beisteuern.
Angebote optimieren
Optimiere deine Angebote regelmäßig, um sicherzustellen, dass sie nicht nur die Bedürfnisse deiner Zielkunden treffen, sondern auch wettbewerbsfähig und attraktiv bleiben. Feedback von Kunden kann dir wertvolle Einsichten geben, welche Aspekte deines Angebots verbessert werden können.
Entwicklung skalierbarer Produkte
Der Aufbau skalierbarer Produkte ermöglicht es dir, mehr Kunden effizient zu bedienen, ohne die Qualität zu beeinträchtigen. Diese Produkte können als Filter dienen, um sicherzustellen, dass die Kunden, die zu dir kommen, bereits ein verifiziertes Interesse an dem haben, was du anbietest. Außerdem kannst du mit diesen Angeboten auch Umsatz mit denjenigen machen, die sich deine andere Leistung sonst nicht leisten können.
Viele dieser Themen hängen mit deiner Positionierung zusammen. Falls du merkst, dass du hier noch unklar bist, findest du auf meiner Positionierungs-Übersicht weitere Tipps.
Fazit
Wir haben gesehen, wie wichtig es ist, sich auf die Qualität und nicht nur auf die Quantität der Verkaufsgespräche zu konzentrieren. Eine Unternehmerin berichtete mir, dass sie nach einer Umstellung seiner Strategie, bei der sie weniger, aber gezieltere Gespräche führte, nicht nur ihren Umsatz verdreifacht hat, sondern auch ihre Arbeitszufriedenheit enorm verbesserte sowie die Zusammenarbeit mit den Kunden deutlich entspannter wurde.
Echte, nachhaltige Beziehungen zu Kunden aufzubauen bedeutet, ihre Bedürfnisse zu verstehen und zu adressieren, anstatt sie mit Verkaufstricks zu überzeugen. Authentizität und Ehrlichkeit führen zu dauerhaften Kundenbindungen und Empfehlungen, die wesentlich wertvoller sind als schnelle, einmalige Verkäufe.
Durch gezielte Kundenselektion und optimierte Angebote kannst du nicht nur deine Conversion Rate verbessern, sondern auch deine Zufriedenheit und die deiner Kunden erhöhen.
Bist du bereit, deinen Ansatz zu überdenken und deine Verkaufsgespräche auf ein neues Level zu heben? Dann kontaktiere mich, und wir finden gemeinsam heraus, wie du deine Verkaufsstrategie verbessern kannst. Komm auch gern in meinen Workshop. Lass uns gemeinsam für mehr Erfolg sorgen!
