Vermutlich kommt Dir das, was ich jetzt sage aus den Ohren raus, weil Du es schon 1000x gehört hast: Aber wenn Du Dich richtig positionieren möchtest, solltest Du Deine Zielgruppe möglichst gut kennen!
Du musst wissen wer Deine Kunden sind, was sie den ganzen Tag tun, wann sie merken, dass sie Deine Dienstleistung brauchen und wo sie typischerweise nach Deiner Dienstleistung suchen würden.
Gut… sagst Du Dir, das weißt du.
Wenn ich Dich jetzt frage, wer Deine Kunden sind und Du jetzt beispielsweise antwortest „alle Frauen zwischen 20 und 40“, tja, tut mir leid… aber dann weißt Du leider nicht, wer Deine Kunden sind!
Inhalt:
Demographische Merkmale allein bringen Dich nicht weiter
Demografische Kennzahlen wie das Alter, Geschlecht, Wohnort etc. sind ganz brauchbar, um bei Facebook Werbung zu schalten, aber sie helfen Dir nicht wirklich bei der Positionierung.
Die eine Frau zwischen 20-40 kann völlig anders ticken, als eine andere Frau zwischen 20-40. Sie könnte gerade Mutter geworden sein und sich deswegen eher auf Mama-Blogs aufhalten und nach Babywäsche suchen. Sie könnte gerade von ihrem Mann verlassen worden sein und auf Single-Börsen aktiv sein und viel in Bars gehen. Sie könnte gerade Probleme mit ihrem Chef haben und auf der Suche nach einem neuen Job sein und deswegen auf Job-Börsen und Netzwerkveranstaltungen zu finden sein.
Du merkst, auf was ich hinaus will? Je nachdem, was das aktuelle Problem ist, wird sie sich an völlig anderen Stellen aufhalten. Sie wird andere Webseiten besuchen, in anderen Facebook Gruppen sein, auf anderen Veranstaltungen sein und sich andere Vorträge anhören.
Die Aufmerksamkeit des Kunden ist vom Problem abhängig
Wenn Du beispielsweise ein Gesundheitsthema hast, wirst Du vermutlich keine der Frauen erreichen, auch wenn sie direkt vor Dir stehen würde. Sie ist einfach nicht für Deine Themen offen. Sie interessiert sich gerade überhaupt nicht für Gesundheit. Und solange Deine Frau zwischen 20-40 nicht offen für Deine Themen ist, kannst Du bei ihr nicht sichtbar werden.
Das liegt ein wenig an unserer Wahrnehmung. Wir filtern jeden Tag haufenweise Informationen und konzentrieren uns nur auf das, was gerade durch unseren Filter fällt. Wenn Die Frau, die ein Job sucht, plötzlich einen Autounfall hat, wäre es ihr auch völlig egal ob ihr neuer Chef mit den Traumjob neben ihr stehen würde, es wäre viel wichtiger gesund zu werden.
Es können also gar nicht ALLE Frauen zwischen 20-40 Deine Kundinnen sein, sondern nur diejenigen, die ein bestimmtes Problem haben. Du musst also herausfinden, wo DEINE Frau zwischen 20-40 ist. Woran SIE merkt, dass SIE das Problem hat, für das nur Du eine Lösung anbietest.
Auch Dein Charisma funktioniert wie ein Filter
Ist Dir schon mal aufgefallen, dass Du mit einem bestimmten Typ Mensch besser zusammenarbeiten kannst, als mit einem anderen? Vielleicht hast Du eine bestimmte Geschichte und ziehst automatisch Menschen an, die etwas ähnliches erlebt haben. Oder Du bist ein Abendteurer und kannst mit stark auf Sicherheit fokussierten Menschen nichts so richtig anfangen.
Ja, wir sind alle unterschiedlich. Als Verkäufer oder Anbieter einer Dienstleistung ziehst nur einen bestimmen Menschentyp an. Das liegt daran, dass Du eben die Sprache sprichst, die Dein Kunde versteht. Du wirst Worte verwenden, die Deinem Typ entsprechen und damit kommst Du besser bei Menschen an, die eine ähnlich Sprache sprechen, also ein ähnlicher Typ sind. Es wird also Menschen geben, denen Du schon allein von Deinem Typ her nichts verkaufen kannst.
Ist das jetzt alles schlimm?
Nein überhaupt nicht. Vieles davon passiert völlig unbewusst. Das kannst Du nur bedingt steuern. Aber Du kannst Dich darauf einstellen und eine Kundengruppe wählen, bei denen Du gut ankommst.
Deine Zielgruppe ist deutlich kleiner, als Du bisher dachtest.
Es ist überhaupt nicht notwendig, alle Frauen zwischen 20-40 erreichen zu müssen. Ich rechne Dir das mal vor. Wenn man das mal grob überschlägt, sind etwa 50% der Einwohner in Deutschland Frauen, also in etwa 40 Millionen. Naja… machen wir es uns einfach… sagen wir mal die Frauen zwischen 20-40 sind in etwa 20% aller Frauen. Also immer noch 10 Millionen Frauen. Wenn Du jetzt nicht direkt Tampons anbietest wirst du sie niemals alle erreichen können. Schon gar nicht mit einer Dienstleistung. Das bekommst Du niemals gestemmt. Und am Ende bist Du frustriert, weil Du Dich nicht erfolgreich fühlst.
Wenn Du eine Dienstleistung anbietest, ist Deine Anzahl möglicher Kunden immer durch Deine Arbeitszeit begrenzt. Du kannst maximal 16 Stunden am Tag arbeiten, weil Du auch noch schlafen musst. Das würde ich dir allerdings nicht empfehlen. Du musst zu Hause sauber machen, einkaufen, willst Zeit mit Deinem Mann, Deinen Kindern und Deinen Freunden verbringen und vielleicht auch einfach mal entspannt in der Badewanne liegen können. Jedenfalls solltest du das tun. Also könntest Du theoretisch 8-10 Stunden am Tag arbeiten. Und selbst davon musst Du Zeit in Akquise, in Werbung in Social Media Pflege in Rechnungen schreiben etc. investieren. Wenn Du das nicht machst, bekommst Du irgendwann später ein Problem. Es bleiben also immer noch vielleicht nur noch 6 Stunden am Tag übrig, die Du mit Deinen Kunden verbringen kannst.
Auf das Jahr gerechnet kommen damit 1320 Stunden zusammen (man geht immer von 220 Arbeitstagen im Jahr aus). Selbst wenn Du jetzt pro Kunde nur eine Stunde aufbringst, (was ich wirklich bezweifle, weil Du vermutlich eher 5-10 Stunden mit jemanden arbeitest), sind 1320 Kunden pro ja immer noch nicht alle Frauen zwischen 20-40. Also keine 10 Millionen. Wenn Du davon leben willst, musst du vielleicht maximal das 10-20 fache von 1320 tatsächlich erreichen. Also eigentlich muss Deine Zielgruppe nur etwa 15.000 bis 30.000 Frauen enthalten (Und das ist jetzt schon wirklich großzügig kalkuliert). Es ist also völlig ok, wenn Du Dich bei Deiner Zielgruppe einschränkst.
Ein Bonbon obendrauf: Deine Kunden dürfen Dich glücklich machen
Du darfst es Dich trauen Dir aus den 10 Millionen Frauen zwischen 20-40 diejenigen rauszusuchen, die aus Deiner Sicht die Sahnestücke sind.
Wenn Du also ohnehin nur Sahnestücke als Kunden haben kannst, kannst Du Dir auch diejenigen Kunden aussuchen, die Dich glücklich machen. Vielleicht gibt es Menschen bei denen Dein Herz ein wenig hüpft, wenn Du daran denkst ihnen etwas gutes zu tun. Vielleicht hast Du eine Vision, was Du eigentlich erreichen möchtest. Es ist völlig ok zu sagen, dass die ganzen Stoffel, die Dir den Tag schwer machen, eben nicht Deine Kunden sind.
Und die Königsklasse ist, wenn Du genau für diese Kunden ein besonderes Angebot bastelst. Eines, was nur Du anbieten kannst.
Vielleicht hilft die Vorstellung, dass es da draußen Kunden gibt, die nur darauf warten, dass sie Dir über den Weg laufen, weil Du genau für diese 15.000 bis 30.000 Frauen das perfekte Angebot gezaubert hast. Jetzt müssen Dich nur noch diese 15.000 bis 30.000 Frauen in den nächsten 10 bis 20 Jahren irgendwie finden können.
Das wirkt doch nun gar nicht mehr so schlimm, oder? Das klingt doch schon fast machbar. Und weil diese Frauen nur auf Dich und Deine Dienstleistung warten, wäre es doch blöd, wenn Du überall da bist, wo auch alle anderen nach ihren Frauen zwischen 20-40 suchen. Sei doch dort, wo DEINE Frauen sind.
Individualität ist Dein größter Schatz
Deine Individualität ist Dein größtes Kapital um am Markt sichtbar zu werden. Es ist sogar unglaublich wichtig, Du selbst zu sein und genau Dein Charisma und Deine Botschaft nach draußen zu tragen und damit bei deinen Wunschkunden sichtbar zu sein. Wenn Du Deine Individualität besonders nach außen kehrst, kannst Du wirklich hauptsächlich die Kunden ansprechen, die besonders gut zu Dir und Deinem Thema passen.
Am Ende grenzt Du Dich eben damit von der Konkurrenz ab. Denn selbst wenn Du jetzt Konkurrenz haben solltest, brauchst Du davor keine Angst mehr zu haben. Denn Dein Konkurrent ist eben auf seine Art speziell und spricht damit vielleicht ganz andere Frauen zwischen 20-40 an.
Wie findest Du heraus, wo Deine Zielgruppe ist?
Naja… Du musst sie fragen. Leider geht daran kein Weg vorbei. Du musst irgendwie herausfinden, was Deine Kunden, mit denen Du bisher gern gearbeitet hast, so einzigartig macht und was sie gemeinsam haben. Haben sie vielleicht eine bestimmte gemeinsame Vorliebe und stehen vielleicht auf einen bestimmten Sport? Haben sie eine ähnliche Familiensituation? Ähneln sie sich vom Typ irgendwie?
Je mehr psychologische Informationen Du über sie sammelst, desto leichter wird es Dir fallen, sie zu erreichen. Du findest relativ automatisch die richtige Ansprache und die passenden Emotionen. Und meist schließt Du schon damit die einen Frauen ein und die anderen aus. Natürlich musst Du auch ein paar demografische Informationen sammeln, damit Du Werbung schalten kannst. Aber mit den psychologischen Gesichtspunkten erreichst Du ihre Emotionen.
