Diese 4 Faktoren wirken auf den Preis, den deine Kunden bereit sind, für deine Dienstleistung zu bezahlen. Wenn du häufig „zu teuer“ von deinen Kunden hörst, kann es sein, dass bei dir diese Einflussfaktoren nicht in Balance sind.
Inhalt:
Der 1. Einflussfaktor auf den Preis: Dein Selbst-WERT
Mit Selbstwert meine ich in diesem Fall, was du dir selbst wert bist. Häufig ist es so, dass viele Solo-Selbstständige sich nicht trauen, einen bestimmten Preis zu verlangen, obwohl er bspw. am Markt üblich wäre. Oder der Preis wird mit so wenig Selbstbewusstsein vermittelt, dass niemand glauben würde, dass du diesen Preis wirklich wert bist.
Dieser Einflussfaktor hat nichts mit deiner Firma, deinem Angebot oder deinen Erfolgen zu tun, sondern nur mit dir und wie viel du wirklich an dich glaubst.
Das schlimme ist, dass jedes Mal, wenn du versuchst einen Preis zu vertreten, an den du selbst nicht wirklich glaubst oder selbst daran zweifelst, sinkt dein Selbstwert und damit wird es immer schwieriger, einen Preis zu bekommen, den deine Leistung wirklich wert ist. Je häufiger du „zu teuer“ von deinen Kunden hörst, desto kleiner fühlst du dich und desto eher bist du bereit mit dem Preis sogar runterzugehen.
Diesen Faktor kann man am wenigsten von allen Einflussfaktoren rechnerisch ermitteln werden und er wird von deinen Kunden auch eher gefühlt, als dass er genau beschrieben werden könnte.
Der 2. Einflussfaktor auf den Preis: Der Marken-WERT
Mit dem Markenwert meine ich das Image. Es zeigt nach außen, welchen Wert du verkörperst und erklärt warum jemand mit genau der gleichen Ausbildung und genau dem gleichen Angebot mehr verlangen kann – und Kunden auch bereit sind diesen Mehr-Preis auch zu bezahlen.
Der Markenwert unterscheidet bspw. ob eine Hose von H&M 20€ kostet oder von Esprit 200€. Dabei gibt es häufig kaum einen Unterschied in Punkto Nachhaltigkeit oder Qualität. Diese 90% mehr Preis kommen von dem Wert, den wir dem Namen oder dem Image der Firma geben.
Dieses Phänomen kennen wir auch aus dem Solo-Business. Ein augenscheinlicher Experte, mit vielen Fachartikeln oder Interviews und einer großen Community kann einen höheren Preis verlangen, als jemand, der keinen Expertenstatus hat. Ist diese Person zwangsweise besser? Hat das Angebot mehr Nutzen? Mag sein, aber das ist nicht zwangsläufig der Fall. Leider ist es unserer Szene auch so, dass viele ihren Expertenstatus eher spielen, als dass sie ihn wirklich erarbeitet haben.
Es ist nicht so ganz einfach den Wert einer Marke zu ermitteln, aber es ist durchaus möglich. Coca Cola führt seit Jahren die Statistik der wertvollsten Marken an. Wenn ein Unternehmen verkauft wird, wird viel Zeit darauf verwendet, diesen Markenwert genau zu bestimmen und es fungiert ähnlich wie Bank-Guthaben.
Der 3. Einflussfaktor auf den Preis: Der Markt-WERT
Mit dem Marktwert sind die am Markt üblichen Preise gemeint. Sie sorgen dafür, dass günstige Haarschnitte oder Designer aus dem Ausland vielen Marktteilnehmern das Leben schwer machen. Sie können dann nicht den Preis verlangen, den sie eigentlich verlangen müssten, um lukrativ arbeiten zu können. Preisdumping ist einer der Hauptgründe, warum gerade Dienstleister es super schwer haben.
Häufig gibt es eine natürliche Grenze, was eine Stunde in einer Branche kosten darf. Liegt der eigene Preis darüber, wird es als teuer wahrgenommen. Es ist bspw. nicht ohne weiteres möglich für eine Massage-Stunde für 200€ anzubieten, wenn der durchschnittliche Preis bei 70€ liegt. Ja… das ist trotzdem möglich, wenn der Markenwert entsprechend groß ist und ein wirklich großer Mehrwert geboten wird. Es wird eben nicht deutlich schwieriger es zu kommunizieren.
Der 4. Einflussfaktor auf den Preis: Der Mehr-WERT
Wichtigster Einflussfaktor auf den Preis ist der Mehrwert, also der Nutzen, den dein Kunde von deinem Angebot hat. Hier stellt sich dein Kunde die Frage, was hat er/sie wirklich von deinem Angebot? Wird ein Problem auf eine verständliche Art und Weise gelöst?
Und damit sind wir bei der krassesten Frage, die deinen Preis beeinflusst: Versteht der Kunde den Wert, den du bietest und betrachtet er diese Sache auch als einen Mehrwert?
Häufig beobachte ich, dass die lustigsten Dinge aufgezählt werden, die ein Angebot wertvoll machen sollen. Und ich denke dann häufig: Wow, ist ja toll, dass du das etwas Besonderes auflistest, aber für deinen Kunden ist das vielleicht der Standard. Häufig verbreitet ist auch der Glaube, dass Boni zu einem Mehrwert führen. Dabei denken sich Kunden häufig, „ja… ist ja ganz nett, aber das ist nicht das, was ich eigentlich haben will.“
Der häufigste Grund, warum Kunden ein Angebot als teuer einschätzen, ist dass sie den wahren Mehrwert nicht verstehen. Und das sagt nichts über die tatsächlich Leistung aus, die sie zu diesem Zeitpunkt nicht beurteilen können. Es ist also deine Aufgabe, diesen Mehrwert so gut wie irgend möglich in Worte zu fassen, welchen Vorteil deine Kunden von einer Zusammenarbeit mit dir haben. Gerade energetisch arbeitende Selbstständige haben häufig große Schwierigkeiten zu erklären, was sie genau tun und welchen Wert sie ihren Kunden bieten.
Wenn du deinen Mehrwert nicht erklären kannst und dadurch immer wieder zu Preisdiskussionen über deine Angeboten kommt, sind Selbstzweifel und ein geringer Selbswert sehr leicht die Folge. Dabei haben dich deine Kunden schlichtweg nicht verstanden.
Wie nehmen Kunden diese Einflussfaktoren wahr?
Auf welchen Kanälen kommt ein Preis beim Kunden an:
- Sie fühlen den Selbstwert einer Person
- Sie sehen den Markenwert bzw. das Branding
- Sie vergleichen Marktpreise (oder versuchen es zumindest)
- Sie verstehen den Mehrwert (wenn du alles richtig gemacht hast)
Wann empfinden Kunden einen Preis als angemessen?
Kunden empfinden einen Preis als angemessen, wenn der Wert den sie der Person, der Marke und dem Angebot beimessen mindestens als gleichwertig zum Gegenwert des Geldes betrachtet wird.
Der Preis ist stimmig, wenn diese Einflussfaktoren in Balance sind. Wenn eine Person bpsw. ein minderwertiges Image hat, wird sie keinen hohen Preis bekommen, auch wenn sie super selbstbewusst auftritt.
Die häufigsten Gründe, warum deine Kunden dein Angebot als zu teuer wahrnehmen
- Du stehst nicht wirklich hinter deinem Preis hinter und machst dich zu klein (Selbstwert)
- Du hast dir den falschen Markt mit ungünstigen Bedingungen ausgesucht (und damit die falschen Kunden) (Marktwert)
- Du kriegst es nicht hin, deinen Expertenstatus zu vermitteln (Markenwert)
- Deine Kunden verstehen den Wert, den du bietest einfach nicht und deswegen löst dein Angebot kein haben-wollen aus. (Mehrwert)
Es ist also unterm Strich immer eine Frage des Wertes.
Mein Tipp, wie du diese Bereiche als Solo-Selbstständige*r beeinflussen kannst
In der Regel gibt es also in mindestens einen dieser vier Bereiche Potential, um endlich den Preis zu bekommen, den du wert bist.
Lass dich von diesen Tipps/Fragen ein wenig inspirieren:
- Mach dir noch mal bewusst, was du alles kannst und worin du besonders großartig bist, immer wenn du deinen Preis nennst.
- Kannst du deine Zielgruppe/Marketing ein wenig anpassen, so dass du eher diejenigen erreichst, die für deine Dienstleistung bezahlen wollen?
- Wie kannst du den Wert deines Angebotes noch besser beschreiben, damit deine Kunden den Mehr-Wert verstehen?
- Kannst du irgendetwas tun, um deinen Expertenstatus noch besser zu zeigen? (Das setzt natürlich vorraus, dass du weißt, was dein Expertenthema ist.)
Wenn du darüber mehr wissen willst, kann ich dir meinen Preis-Evolution-Workshop sehr ans Herz legen. Dort werde ich alle diese vier Faktoren näher beleuchten und dir genaue Handlungsempfehlungen auf den Weg geben, wie du diese vier Faktoren noch mehr für dich nutzen kannst.
Und jetzt du:
Schreib mir, wie empfindest du bei dir diese Faktoren? Sind sie ausgewogen? Oder eher nicht?
Shownotes:
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