Wie heißt es im Volksmund so schön? Es gibt keine zweite Chance für den ersten Eindruck. Wir entscheiden alle innerhalb von sieben Sekunden ob uns jemand sympathisch ist und ob wir interessiert genug sind, um uns weiter mit dieser Person zu beschäftigen.
Was im privaten Bereich irgendwie schon Allgemeingültigkeit hat, ist im Business Bereich auch vorhanden, besonders wenn man als Selbstständige*r eine Dienstleistung verkauft. In diesem Fall geht nicht nur darum das eigene Angebot besonders gut in Szene zu setzen, sondern auch sich selbst.
Wenn du eine Dienstleistung anbietest, bist du die Ware
Denn gerade bei einer Dienstleistung kommt es deutlich mehr auf den Nasenfaktor an, als bei einem Produkt. Ja… wir kaufen auch mal das Auto bei dem Verkäufer, den wir schleimig finden. Nicht so gern, aber ja… es passiert. Allerdings suchen wir uns den Anwalt aus, der am Kompetentesten wirkt, geben unser Geld dem Anlagenberater, zu dem wir das größte Vertrauen haben und gehen zu dem Frisör, den wir am Sympathischsten finden. Bei einer Dienstleistung spielt der Nasenfaktor eine etwas deutlich größere Rolle im Entscheidungsprozess als bei einem Produkt.
Nicht umsonst sagt man: „Wenn du eine Dienstleistung anbietest, bist du die Ware.“
Mit dem richtigen Image klappt es auch mit dem Kunden
Es geht also auch mit deinem Unternehmen darum, dass du als Person sympathisch bist, dass dich die richtigen Kunden interessant finden und dass du authentisch wirkst.
Du musst also das richtige Image verkörpern, sonst klappt es mit den Kunden nicht.
Ein Image entsteht immer automatisch und ist immer subjektiv.
Das heißt dein potentieller Kunde wird auf Basis aller Informationen, die über dich verbal und nonverbal verfügbar sind, sich automatisch ein Bild über dich machen und sich dann eine Meinung bilden.
Das Bild im Kopf deines Kunden entsteht, weil die neuen Informationen über dich zusammen mit den Erfahrungen, Gefühlen und Wissen aus der Vergangenheit abglichen werden. Wenn es in der Schulzeit einen Stefan gab, der diese Person immer besonders gehänselt hat und dein Name zufällig Stefan ist, wirst du automatisch abgewertet. Wenn in der Vergangenheit ein vergleichbares Angebot schon mal einen schlechten Eindruck hinterlassen hat, wirst du es automatisch mit Skepsis zu tun bekommen.
Wie gesagt: Automatisch und subjektiv.
Du kannst dein Image aktiv beeinflussen
Jetzt könntest du denken, dass es also egal ist, was du tust. Der Kunde macht sich eben sein Bild und gut.
Nunja… ganz so hoffnungslos ist es nicht. Wenn du dir keinerlei Gedanken darüber machst, wie du wirken willst und welche Kunden du gewinnen willst, dann entsteht dein Image beliebig oder zufällig.
Die Gute Nachricht ist, du kannst dein Image beeinflussen. Und weil im Business alles immer ein wenig komplizierter ist als im privaten Umfeld, gibt es eine ganze Branche, die sich nur mit Beratung in diesem Bereich auseinandersetzt. Dieser Bereich ist die Schnittmenge zwischen Marketing und Design und nennt sich Branding. Was so viel bedeutet, wie eine Marke (=Brand) entstehen zu lassen.
Zu deiner Personenmarke gehört nun alles, was du als Person verkörperst, alle Bilder auf deiner Webseite, der Ton in dem deine Texte geschrieben sind, die Wirkung von Flyern, die Art wie du auftrittst, die Farben, die du verwendest und wie sie miteinander harmonieren und disharmonieren, wie durchgängig dieses Bild sich in den Einzelteilen durchsetzt und, und, und.
Die magischen 7 Punkte
Im Marketing sagt man immer, dass es sieben Punkte gibt, an denen der Kunden mit dir als Person Kontakt haben musste, bevor er buchen kann. Hierzu mal zwei Beispiele:
Beispiel 1: Du triffst eine Person auf einem Netzwerktreffen (1), hinterlässt ihr eine Visitenkarte (2), sie besucht dich auf deiner Webseite (3), du kontaktierst sie auf Xing (4) und verabredest dich auf einen Kaffee (5), machst ein Vorgespräch (6) und schickst ein Angebot (7).
Beispiel 2: eine Person liest etwas von dir in einer Facebook-Gruppe (1), guckt sich an, was du machst und besucht die Facebook-Seite (2). Dort sieht sie, dass du eine interessante Gruppe hast, in die die Person eintritt (3), dort beobachtet sie dich weiter (4-6) und bucht einen passenden Online-Kurs (7).
Der Trick ist nun, bei allen diesen Gelegenheiten das gleiche Image zu vermitteln. Jeder dieser Touchpoints sollte in das gleiche Ziel einzahlen.
Überlass dein Image nicht dem Zufall
Wenn du dir keine Gedanken machst, welches Image du verkörpern oder welchen Eindruck du hinterlassen willst, überlässt du das, was der Kunde über dich denkt, absolut dem Zufall.
Im Schlimmsten Fall passt es nicht zusammen und der Kunde ist dann irritiert. Irritierte Kunden kaufen nicht.
Eine klare Markenbotschaft ist die Lösung für deinen Alltag
Du brauchst also ein Marken-Konzept bzw. eine klare Markenbotschaft.
Eine Markenbotschaft ist wie eine Art Richtschnur beim Hausbau. Ich weiß nicht, ob du es schon mal beobachtest hast. Aber auch heute noch wird eine Schnur gespannt, und die Steine immer in im gleichen Abstand zur Schnur verlegt, damit eine gerade Wand rauskommt. Beim Bau einer Mauer verliert man bei den vielen einzelnen Steinen sonst schnell das große Ganze aus dem Blick und jede Abweichung von wenigen Millimetern summiert sich schnell zu einem teuren Baupfusch.
So ist das auch mit deinem Unternehmen. Du arbeitest immer wieder an den kleinen Dingen. An der einzelnen Visitenkarte, an dem einzelnen Facebook-Post, an dem nächsten Canva Bild. Da tendiert man schnell dazu sich im Detail zu verlieren und am Ende ist jedes Teil für sich genommen schön, aber sie passen nicht zusammen.
Eine klare Markenbotschaft unterstützt dich dabei, auch in den kleinen Dingen, bei jeder verbalen und nonverbalen Kommunikation den richtigen Ton zu finden und alle Bausteine zusammen zu einem stimmigen Branding zu verschmelzen.
Woran merkst du, dass dein Branding verbesserungswürdig ist?
- Wenn du dich selbst mit deiner Außendarstellung nicht wohlfühlst, weil du irgendwie „rausgewachsen“ bist, sie „nicht ganz stimmig ist“ oder du „nicht authentisch“ wirkst.
- Wenn du immer wieder die falschen Kunden anziehst, z.B. die, die nur kostenlose Beratung wollen oder Kunden, die vom Charakter her nicht zu dir passen.
- Wenn du über eine bestimmte Umsatzstufe oder einen Stundensatz nicht hinwegkommst.
- Wenn du deine Kunden immer wieder zwischen den ersten Kontakt und dem Kauf verlierst und sie lieber bei der Konkurrenz kaufen
- Wenn du irgendwie immer noch als Anfänger wahrgenommen wirst, obwohl du schon viele erfolgreiche Kundengeschichten vorweisen kannst
- Wenn mögliche Multiplikatoren die Zusammenarbeit ablehnen, obwohl es eigentlich gut passen würde
Was hat der mögliche Stundensatz mit deinem Branding zu tun?
Der Stundensatz, den du erzielen kannst, setzt sich zusammen, aus dem Wert oder Nutzen für den Kunden (Angebot), den Wert, den deine Kunden dir als Person und deiner Kompetenz geben (Image) und den Wert, den du dir selbst gibst (Selbstwert). Wenn du dein Angebot mit den richtigen Worten erklären kannst, aber deinen Preis nicht selbstbewusst vertreten kannst, wirst du den Kunden nicht gewinnen. Und wenn dein ganzes Image nicht hochwertig wirkt, kannst du noch so viel schöne Worte haben und als Person selbstbewusst auftreten, du wirst deine Leistung nicht hochpreisig verkaufen können.
Wie kannst du an deinem Branding arbeiten?
Eine Gute Nachricht habe ich noch: eine klare Markenbotschaft zu entwickeln ist nicht sooo schwierig. Kontaktiere mich gern, wenn du mehr wissen willst.
