In diesem Beitrag erkläre ich dir, warum man mit einer Hauruck-Aktion nicht zu einem guten Pitch kommt.
Ich muss immer schmunzeln, wenn ich die Angebote meiner Kollegen sehe, die eine 5-Tages Challenge anbieten, um den Elevator-Pitch oder die Positionierung zu erarbeiten.
Ich schmunzle auch, wenn meine Kunden den Elevator Pitch sofort und gleich haben wollen und schon mit halbfertigen Sätzen ankommen, die ich mit ihnen „nur noch fertig machen“ soll.
5-Tages Angebote sind verlockend
Solche 5-Tages Angebote sind ja auch verlockend. Schließlich brauchen wir als Selbstständige den Elevator Pitch ständig.
Nicht nur im Fahrstuhl, sondern auf dem Netzwerktreffen und eigentlich immer, wenn es darum geht, über das zu reden, was wir beruflich machen. Ist ja auch super ärgerlich, wenn du in so einer Situation da stehst und anfängst zu stottern, weil du gerade nicht die richtigen Worte findet oder der andere weggeht, ohne dass du es geschafft hast, ihn für dich zu interessieren.
Da wirkt es super naheliegend, bei solchen Angeboten mitzumachen.
Meine Erfahrung ist allerdings, dass bei solchen Hauruck-Aktionen meist nur Mist rauskommt. Diese Pitches enthalten meist entweder Wortschöpfungen, die keiner versteht, Wortkombinationen, die keinen Sinn ergeben, wenn man wirklich mal drüber nachdenkt, oder Worthülsen, die man ohne Emotion einfach mal nachplappert. Weil andere das auch so sagen.
Und darum geht es nicht, oder? Wenn das mein Anspruch wäre, wäre ich kein Positionierungscoach.
Warum dein Pitch verständlich sein sollte
Ich hatte mal eine Kundin, die sagte zu mir, ihre Zielgruppe wären „Werdende kreative Solo-Selbstständige“.
Das klingt im ersten Moment ziemlich spitz, oder?
Aber wenn du dir das mal einen Moment lang auf der Zunge zergehen lässt, wirft es einen Haufen Fragen auf. Was werden sie? Kreativ? Oder Soloselbstständig? Sind das Menschen, die sich allein mit einem kreativen Thema selbstständig machen wollen? Oder sind es Selbstständige, die kreativer werden wollen? Oder noch was ganz anderes? Am Ende stellte sich heraus, dass dies alles nicht richtig zutraf und dass hier viel Klarheit fehlte, um die Zielgruppe wirklich greifen zu können.
Ich bin mir sicher, dass sie sich über diese Phrase viele Gedanken gemacht hat. Dass es nicht leicht war, diese Wortkombination zu finden. Aber es passiert so schnell, dass man beim Suchen nach der Kurzfassung das Wesentliche aus den Augen verliert.
Diese Dinge entstehen, wenn du versuchst Schritte zu überspringen. Wenn du den Prozess der Klarheit überspringst und gleich mit dem Pitch durchstarten willst. In diesem Fall führt es dazu, dass sich keiner so richtig davon angesprochen fühlt.
Und was nutzt dir der Pitch dann, wenn er deine Kunden nicht anspricht?
Warum du echte Emotionen in deinem Pitch brauchst
Bei einer anderen Kundin, die auch Schwierigkeiten hatte, Kunden zu finden, war das mit den Worthülsen wirklich extrem. Sie hat mir bei unserem Vorgespräch einen Schwall an Worten entgegengeschmissen, die alle nichts bedeutet haben. Die ihr alle nichts bedeutet haben. Als ich ihr das gespiegelt habe, war sie regelrecht erschüttert.
Also haben wir angefangen daran zu arbeiten, was sie wirklich sagen will. Am Ende sind es fast dieselben Worte geblieben. Aber jetzt haben sie Bedeutung. Und obwohl sie es noch nicht geschafft hat, ihre Webseite final anzupassen, schafft sie es mit diesen Worten die richtigen Kunden anzuziehen und zu überzeugen. Mittlerweile ist sie ausgebucht.
An dem letzten Beispiel siehst du, dass es am Ende nicht zwingend um die Worte geht, sondern es geht um deine Gefühle, die du in die Worte legst. Wir spüren, ob wir leere Worte ohne Emotionen lesen/hören.
Es geht darum, die wahre Bedeutung der Worte für dich zu finden und die Wahrheit herauszukristallisieren. Denn nur mit der Wahrheit und dem passenden Gefühl kannst du am Ende deine Kunden wirklich überzeugen.
Naja… eigentlich tust du damit mehr. Du berührst deine Kunden und dadurch wird es dir möglich, die Kunden zu finden, denen du helfen kannst, Großes zu erreichen.
Ein Pitch ist die Essenz deines Unternehmens
Im Positionierungscoaching mache ich genau das: Ich helfe dir, deine Essenz in Worte zu fassen und dir damit „Bedeutung“ zu geben.
Für mich ist der Elevator Pitch das Sahnehäubchen, was bei einer echten klaren Positionierung – fast von allein – abfällt, aber nicht der Punkt, an dem man startet.
Das ist im Grunde wie bei einem Diamantenschleifprozess. Da guckt sich der Schleifer den Rohdiamanten lange von allen Seiten an, erkennt, welches Potential drinsteht, fängt mit viel Liebe zum Detail langsam an, die Form rauszuarbeiten und immer mehr Ecken und Kanten hinzufügen.
Denn was den Diamanten so glitzernd und funkelnd macht, ist nicht, dass er am Ende rund wie ein Kiesel ist, sondern dass durch die Ecken und Kanten das Licht auf eine ganz besondere Weise gespiegelt wird. Nur so entwickelt er Leuchtkraft.
Die richtig teuren Diamanten werden immer noch mit Hand gefertigt. Dadurch wird er etwas Besonderes, weil keine Maschine sich derart auf die Gegebenheiten der Natur einstellen kann, wie ein Experte.
Ja… so ein Diamant ist schon irgendwie ein kleines Wunder der Natur. Er ist eine unter viel Druck entstandene, ganz besondere Kombination von Molekülen. Denn bevor der Diamant ein Rohdiamant war, war er ein Stück Kohle.
Nicht funkelnd. Nicht mal glasklar und durchsichtig. Sondern schwarz und dunkel. Ein wenig der Abfall, der beim Verbrennen entsteht.
Du bist einen weiten Weg gegangen, um zu diesem Punkt zu kommen
Und so ähnlich ist das doch bei dir auch, oder?
Die meisten Coaches, die ich kenne, sind durch ihre eigene kleine Hölle gegangen. Lagen am Boden. Und dann haben sich ihrer dunklen Seite gestellt. Und anstatt daran zu zerbrechen, sind sie aufgestanden und haben sich regelrecht transformiert.
War das einfach? Sicher nicht. Ich kann mir schon vorstellen, dass viel Druck auf ihnen lastete. Dass der Prozess schmerzhaft war. Ging es schnell? Nein, es hat genau die Zeit gedauert, die es gebraucht hat, die richtige Klarheit zu finden.
Und jetzt sind sie bereit, zu einem strahlenden Diamanten zu werden, der anderen bei dieser Transformation hilft.
Bei einem Pitch ist nicht mit „mal eben schnell“ getan
Niemand würde auf die Idee kommen zu einem Diamantschleifer zu sagen, so ich habe hier einen halbgeschliffenen Diamanten, mach mir den mal eben so hübsch. Oder schleif hier mal ein wenig nach, das passt dann schon.
Das würde nicht funktionieren.
Warum glaubst du dann, dass dieses „mal eben so“ und „zwischen Tür und Angel“ dir und deinem Business wirklich helfen könnte? Hast du das nicht schon ne Weile versucht und immer wieder auf Granit gebissen? Und trotzdem versuchst du immer noch mit 5-Tage Challenges deine Positionierung zu schleifen?
Wenn du einen richtig guten Pitch entwickeln willst, musst du tiefer gehen
Würdigst du damit wirklich den Prozess und die Transformation, die du durchlaufen hast, um an diesen Punkt zu kommen?
Solltest du dir nicht mehr wert sein?
Hast du es nicht verdient, deinen wahren Kern zu finden und den nach außen strahlen zu lassen?
Dazu brauchst du einen Diamantschleifer. Einen Positionierungscoach wie mich. Denn ich kann mit dir deinen wahren Kern zum Vorschein bringen.
Was dann als Pitch dabei rauskommt, ist kein oberflächliches Blabla mehr, sondern hilft dir, wirklich zu strahlen und zu funkeln und die passenden Kunden zu erreichen.
