CEBIT: 7 Fehler, die Deinen Messeerfolg verhindern

Eine Messe, wie die CEBIT ist dazu da, um das eigene Angebot zu präsentieren, Bestandskunden zu pflegen, neue Leads zu generieren und vielleicht auch neues Personal zu überzeugen. Einen Messeerfolg hat man allerdings nur, wenn der Stand für die Besucher attraktiv ist und Interessenten an den Stand lockt. In diesem Text zeige ich sieben Fehler auf, die sich auf die Anzahl Deiner Standbesucher und damit auf den Erfolg Deines Messeauftritts auswirken.

 

Warum Dein Messestand für den Aufbau von neuen Kundenbeziehungen wichtig ist

Während man sich als IT-Firma manchmal hinter umfangreichen Webseiten und komplizierten Begriffen verstecken kann, ist man auf der Messe regelrecht auf dem Präsentierteller. Der Messeauftritt, egal ob gut oder schlecht wirkt auf potentielle Kunden und beeinflusst sie, den Stand zu besuchen – oder eben nicht. Ich bezeichne das als KundenKarma.

Mit KundenKarma sind die Reaktionen der Kunden auf Image, Auftreten und Umgang mit ihnen gemeint. Das KundenKarma-Konzept ist dabei ganzheitlicher, als nur die Betrachtung des Vertriebsprozesses oder die Auswertung von Kundenzufriedenheitsanalysen. Es betrachtet, die gesamte Customer Journey und baut sich bereits auf, bevor man jemanden überhaupt als Kunden wahrnimmt (Beobachtungsphase), zieht sich durch den Akquise- und Abwicklungsprozess und wirkt noch, nachdem die Leistung erbracht wurde.

Beim KundenKarma-Konzept geht es dabei nicht um Masse, sondern um Klasse. Es geht darum, die richtigen Kunden aus dem Pool herauszufischen. Also die, denen man den größten Nutzen bieten kann, die den Wert des Angebotes monetär entlohnen und die bei denen weder der Akquise Prozess noch die Abwicklung problematisch ist.

Gerade die Beobachtungsphase nehmen viele Anbieter nicht als Teil des Akquiseprozesses wahr, obwohl sie entscheidend ist, um Kunden zu überzeugen. Kunden beobachten uns im Vorfeld immer. Egal was wir tun. Sie machen das, um abschätzen zu können, ob sie mit uns arbeiten wollen oder ob unser Angebot zu ihrem Problem passt. Je nachdem ob sie das, was sie sehen gut oder schlecht finden, kommen sie mit uns als Anbieter näher ins Gespräch – oder eben nicht.

Wenn Du also einen Messeerfolg möchtest und Leads generieren willst, ist es ratsam darauf zu achten, dass Du in der Beobachtungsphase gutes KundenKarma aufbaust. Denn gerade auf der Messe gilt: Ohne Interessenten keine Leads, ohne Leads keine Aufträge ohne Aufträge keinen Messeerfolg.

 

Was passiert in der Beobachtungsphase auf der Messe

Meist bekommen wir als Anbieter nichts davon mit, dass sich Kunden in der Beobachtungsphase befinden, weil wir diese Kunden noch überhaupt nicht auf dem Schirm haben. Allerdings ist eine Messe, wie die CEBIT ist sehr gut geeignet, um in der Beobachtungsphase zu punkten.

Als ich selbst noch Standdienst auf der CEBIT gemacht habe, konnte ich gut beobachten, wie Besucher auf der IT-Messe auf bestimmte Messeauftritte von Anbietern reagieren. Meine Erkenntnisse für das Messe-KundenKarma fußen also auf meinen eigenen Erfahrungen.

Ein wichtiges Signal, dass hier in der Beobachtungsphase etwas schiefläuft, ist wenn Kunden nicht am Stand stehen bleiben, nur Flyer mitnehmen, sich nicht vom Pitch begeistern lassen oder sich aus den Leads keine Kunden entwickeln. Oftmals hat man als Anbieter dann entweder in der Planung der Messe oder auf dem Stand selbst etwas falsch gemacht. Die gute Nachricht ist allerdings, dass man daran etwas ändern kann – nur vielleicht nicht spontan und kurzfristig.

 

Wieso die Anzahl der Standbesucher ein Indikator für den Messeerfolg auf der CEBIT ist

 

Viele Aussteller bewerten den Erfolg einer Messe anhand der neu gewonnen Kontakte oder der generierten Leads. Unterm Strich geht es aber immer um den Return on Invest. Die Einnahmen, die durch eine Messe erzielt werden, sollten idealerweise die Kosten für den Messeauftritt übersteigen. Wenn Du allerdings keine oder zu wenig potentielle Kunden mit Deinem Messestand anziehst, wird es schwierig werden, diese Ziele zu erreichen.

Wenn man neue Leads generieren will, muss man dafür sorgen, dass den Kunden das gefällt, was sie sehen, dass sie sich davon angesprochen fühlen, vielleicht neugierig sind und schnell erfassen können, was man anbietet. Und vor allem muss man dafür sorgen, dass man genügend Standbesucher hat.

Im Folgenden zeige ich Dir 7 Fehler auf, die verhindern, dass potentielle Kunden am Messestand stehen bleiben und damit Deine Messe nicht zum Erfolg machen.

 

Fehler Nr. 1:  Der Stand wirkt leer

Nichts ist unattraktiver für Messebesucher, als ein leerer Messestand. Als Besucher will man sich erstmal informieren, vielleicht in Ruhe alles durchlesen und dann entscheiden, ob man an einem Gespräch interessiert ist.

Angenommen, der Messestand ist leer und damit meine ich, dass keine Kunden da sind, lauert das Standpersonal regelrecht auf Gespräche. Als Besucher hat man nun keine Gelegenheit erstmal zu beobachten, vielleicht ein paar Worte aus einem Gespräch aufzuschnappen. Man fühlt sich direkt unter Druck gesetzt, ein Gespräch führen zu müssen. Weil man das nicht will, geht man direkt weiter, ohne zu lesen, ohne Flyer einzustecken, ohne Fragen zu stellen.

Ein leerer Messestand ist das schlimmste was passieren kann, weil es eben einen Teufelskreis auslöst: Ohne Kunden auf dem Stand, keine neuen Interessenten. Ohne Kunden gelangweilte Mitarbeiter, die noch mehr Interessenten abschrecken.

Jetzt denkst Du vielleicht, dass es ja nicht so schlimm ist, weil es Dir hauptsächlich um Imageaufbau geht. Aber ein leerer Stand ist kein Imagebooster. Nur dabei zu sein, reicht eben nicht. Ein leerer Stand wirkt so, als wärst Du nicht erfolgreich. Und wenn Du nicht erfolgreich wirkst, bist Du für potentielle Kunden weniger attraktiv. Sie denken dabei nicht: „oh… sie haben vielleicht eine schlechte Messestrategie, aber ansonsten sind sie bestimmt toll“, sondern sie denken „oh… es interessiert sich keiner für das Angebot, also muss es schlecht sein“. Das ist definitiv nicht der Gedanke, der sich im Kopf Deiner potentiellen Kunden festsetzen soll, oder?

Wenn keine Interessenten auf dem Stand stehen bleiben, kannst Du Dir die Kosten für den Messestand auch sparen, weil sie vielleicht sogar schaden wird.

Als Aussteller brauchst Du eine Strategie, um Interessenten auf den Stand zu locken und für Dich zu interessieren. Gerade die CEBIT bietet hier mit kostenlosen Tickets die Möglichkeit einen Termin mit potentiellen Leads zu machen. Jeder Termin sorgt dafür, dass der Stand nicht leer wirkt. Aber bitte verschenk die kostenlosen Tickets nicht ziellos. Wildfremde, die einfach nur ein Ticket wollen, gucken selten beim Herausgeber auf dem Stand vorbei. Damit gewinnst Du nichts.

 

Fehler Nr. 2:  Das Standpersonal wirkt gelangweilt

Ich muss jetzt mal eine Lanze für Standpersonal brechen. Ich weiß aus Erfahrung, dass es super anstrengend ist, 8/9 Stunden auf der Messe zu stehen. Ab ungefähr dem dritten Tag kann man nicht mehr so dynamisch und frisch wirken und permanent gute Laune verströmen.

Aber ein Mitarbeiter, der zusammengesunken auf einem Barhocker sitzt und am Handy spielt, lädt nicht ein, sich mit ihm über das Angebot zu unterhalten. Das gilt auch für einen Mitarbeiter, der mit offenen Laptop am Besprechungstisch arbeitet. Man denkt dann als Kunde „Oh… da will ich nicht stören!“ und „Hm… hier scheint es nicht besonders gut zu laufen!“ Man möchte auch nicht die Mitarbeiter stören, die untereinander im Gespräch vertieft sind und sich nicht unterbrechen lassen, selbst wenn man als Besucher interessiert guckt. Dann geht man lieber weiter.

Deswegen sollte man als Austeller unbedingt vermeiden, dass die Mitarbeiter sich langweilen und dafür sorgen, dass sie genug zu tun haben (Siehe „Messestand ist wirkt leer“). Es hilft auch, wenn sich Mitarbeiter tageweise abwechseln können oder wenn mehr als ein Mitarbeiter Standdienst macht.

Und besonders für die CEBIT gilt: der Entwickler und Experte für einen bestimmten Produktbereich ist keine besonders gute Standbesetzung, auch wenn es im ersten Moment eine tolle Idee zu sein scheint. Schließlich könnte diese Person ja ganz spezielle Detailfragen beantworten.. Aber leider geht dieser Plan oft nach hinten los, denn Entwickler haben oft keine Lust auf Standdienst und vermitteln das nach außen. Niemand will mit jemand reden, der keine Lust auf ein Gespräch hat.

Und Hey… ganz spezifische Detail-Fragen NICHT beantworten zu können ist auf der Messe total super. Erstens heißt das, dass das Gespräch schon tiefer geht, als es normalerweise auf der Messe üblich ist und zweitens bietet es die einmalige Gelegenheit einen Follow-up Termin zu vereinbaren. In so einem Termin ist der Experte gut aufgehoben und man kann konkret das Projekt diskutieren.

 

Fehler Nr. 3:  Besuchermagnet, aber für die Falschen

Eine beliebte Methode gerade auf der CEBIT, um Besucher auf den Stand zu bekommen, ist eine Spielerei anzubieten, irgendwas wo man etwas ausprobieren kann oder was einfach unfassbar cool ist. Auf diese Weise bekommt man als Aussteller auf jeden Fall Besucher auf den Stand. Aber es kann auch nach hinten los gehen.

Ich kenne eine IT-Firma, die den Kicker Tisch zur Messe mitbringt. Das soll wohl dazu dienen, für potentielle Mitarbeiter zu signalisieren, dass man dort Spaß an der Arbeit haben kann. Was allerdings passiert ist, dass Jugendliche sich Stunden auf dem Stand aufhalten und ein Spiel nach dem anderen spielen. Was ist daran schlecht? Potentielle Kunden sehen, dass dies keine Kunden sind und blenden diese Besucher im Kopf aus. Für diese Interessenten fühlt sich der Stand trotzdem leer an. Außerdem kann es sein, dass sie sich im Gespräch durch die vielen lauten Kommentare gestört fühlen, die man beim Kröckeln gar nicht vermeiden kann.

Zusammenfassend kann man sagen: Einfach nur Besucher auf dem Stand zu haben, ist zwar besser als ein leerer Stand, aber es kann passieren, dass es das Geschäft nicht weiterbringt und damit die Kosten für die Messe eher verschwendet sind.

 

Fehler Nr. 4:  Keine Zeit für Kunden

Es kann unterschiedliche Gründe haben, warum man als Aussteller auf der Messe keine Zeit für Interessenten hat. Entweder nimmt der Eyecatcher das Standpersonal so in Beschlag, dass sie nichts anderes schaffen, als sich um die „Spieler“ zu kümmern. Oder das Standpersonal ist permanent mit Kunden im Gespräch ist, so dass man als Interessent nicht durchkommt.

Auch wenn der letzte Fall im ersten Moment super wirkt, gehen in beiden Fällen trotzdem viele potentielle Kunden (in diesem Fall ja tatsächlich sprichwörtlich) am Stand vorbei. In beiden Fällen werden viele Chancen verschenkt mehr Kunden zu gewinnen.

Falls der Messestand regelrecht belagert wird, ist das nicht schlecht, allerdings wird scheinbar mehr Personal benötigt.

 

Fehler Nr. 5:  Falscher Standort

Ein wichtiger Punkt, um die richtigen Kunden anzusprechen ist der Standort auf der Messe. Ich war selbst mal als Standpersonal in einer völlig falschen Halle. Wir waren auf einem Gemeinschaftsstand in der IT-Sicherheits-Halle und hatten dafür eigentlich kein Produkt. Wir hatten einige Besucher auf dem Stand, aber alle wollten immer nur wissen, was wir denn im Bereich IT-Sicherheit für ein Produkt anbieten und sind dann kurze Zeit später enttäuscht weggegangen, weil wir da kein Angebot hatten.

Kunden gehen meist mit einem Wahrnehmungs-Filter auf die Messe. Sie haben ein Problem und suchen dafür eine Lösung oder einen passenden Anbieter. Oder sie wollen sie über eine bestimmte Entwicklung informieren. Wenn man dann an einer Stelle ist, wo sie Lösungen zu einem Problem erwarten und man keine anbietet, fällt man durch das Raster. Selbst wenn Du ein anderes Problem von ihnen lösen könntest, wenn sie doch bloß mit Dir reden würden. Das passiert so aber leider nicht.

Es ist also im Vorfeld sehr wichtig, sich gut zu informieren, wo man auf der Messe mit seinem Angebot das Bestmögliche erreichen kann. Und das ist meist nicht der günstige Länder-Gemeinschaftsstand. Vielleicht muss man das nächste Mal doch etwas mehr in die Tasche greifen und sich einen eigenen guten Standort suchen. Das signalisiert außerdem, dass man es sich offenbar leisten kann.

 

Fehler Nr. 6:  Die Darstellung ist unverständlich

So ein Messestand bietet viele Möglichkeiten die eigene Marke zu transportieren und eben auch, das Angebot zu erklären. Ich habe allerdings oft beobachtet, dass der normale Bauchladen, den man auch schon auf der Webseite kaum verstehen kann, auch auf den Messestand übertragen wird.

Statt aufzuzeigen, welches Problem man löst werden alle Methoden, Themen, im Unternehmen verwendete Softwareprodukte und Kunden aufgelistet, in der Hoffnung, dass der Besucher seinen Begriff auf dem Stand wiederfindet und dann irgendwie mit einem reden möchte.

Dummerweise passiert das aber nicht. Wenn Besucher beim Vorbeilaufen am Messestand nicht in wenigen Sekunden erfassen können, was man genau anbietet und keinen Eyecatcher finden, gehen sie weiter. Sie bleiben eben nicht stehen. Es ist also super wichtig, Problemlösungen und Nutzen klar zu kommunizieren. Auch im Gespräch. Ich habe schon mit IT-Firmen geredet, wo ich nach einer Stunde nicht wirklich verstanden habe, was sie denn nun wirklich anbieten. Das hilft auf der Messe nicht. Vielleicht lohnt es sich, hierfür mal einen Profi einzukaufen.

 

Fehler Nr. 7:  Der Stand wirkt lieblos

So ein Messestand ist wie schon erwähnt ein tolles Mittel um Werte und Markenbotschaft zu vermitteln. Kunden nehmen das tatsächlich wahr. Sie sehen, wie viel Mühe man sich mit dem Stand gegeben hat, wie viel Liebe im Detail steckt und ob man sie wirklich erreichen möchte. Es macht am Ende den Unterschied zwischen wohlfühlen (und kaufen) und nicht wohlfühlen (und nicht kaufen).

Mit einem lieblosen Messestand vergibt man viele Chancen. Das Signal was man damit aussendet ist, dass es einem egal ist, ob man neue Kunden gewinnt oder nicht. Die Gestaltung des Messestandes kann über Erfolg oder Misserfolg der Messe entscheiden. Da eine Messe immer ein großer Invest ist, sollte man an der Gestaltung nicht sparen. Vielleicht muss man doch mal einen Profi einkaufen, der ein schickes Design entwirft, eine Beratung buchen, um das Angebot klarer darstellen zu können

Wer einen attraktiven Stand bieten möchte, sollte im Vorfeld genau überlegen, wer mit der Messe angesprochen werden soll und mit was man diese Personengruppe besonders überzeugen kann. Es ist ok, wenn es vorrangig darum geht, neues Personal zu finden. Das Design und der Eyecatcher sind dann eben vielleicht ganz andere als wenn man Kunden in einer bestimmten Branche überzeugen will. Das setzt natürlich voraus, dass man sich die Ziele klar sein muss. Hat man keine Ziele kann man auch keine erreichen. Und die Ziele bestimmen über die Art und Weise des Auftritts.

 

Fazit:

Wenn man es nicht schafft, (potentielle) Kunden auf den Messestand zu bekommen, kann man sich die Investition in eine Messe meist sparen. Der Imagevorteil wird den fehlenden Return on Invest nicht aufwiegen. Sicher sind diese Anzeichen beosnders deutlich für potentielle Kunden und im Grunde auch recht leicht zu beseitigen.

Aber nur Kunden auf den Messestand zu bekommen, reicht noch nicht, um die Kunden auch zu überzeugen und damit die Messe zum Erfolg zu machen. Man braucht eine gute Geschichte und einen Plan, wie man aus Leads Kunden generieren kann. Und vor allem braucht man im Nachgang zur Messe eine gewisse Konsequenz, um die Kontakte nachzuverfolen. Es macht also Sinn, im Vorfeld sich schon Gedanken darüber zu machen, mit welcher Strategie man auf die Messe geht, über welches Problem man Kunden anlockt, wie man weiterführende Termine bekommt und wie viele Kontakt-Punkte man mit dem Kunden plant, bis er etwas kauft. Denn oftmals überschätzendie Ergebnisse, die in einem Gespräch erreicht werden können und unterschätzen die Kraft von bspw. vier oder fünf Gesprächen.

Sicher wirst Du jetzt für diese CEBIT vielleicht nicht mehr alles ändern können. Aber nach der Messe ist vor der Messe. Also fang jetzt schon an, zu planen, wie der nächste Messeauftritt erfolgreicher werden kann. Und falls Dir etwas unklar ist, sprich mich gerne an.

 


Bild: Pressematerial CEBIT

 

Ich bin Jasmin Grigutsch, Positionierungscoach aus Hannover und Expertin für gute Kundenbeziehungen und KundenKarma. Mein Schwerpunkt ist, Unternehmer und Selbstständige dabei zu unterstützen, mehr von den richtigen Kunden zu finden. Dabei ist es mir wichtig, die einzigartige Identität als Selbstständiger oder Unternehmen zu finden und diese am Markt zu platzieren. Falls Dich interessiert, wie das geht, empfehle ich Dir meinen ->Strahlkraft-Check. Falls Du gerne mehr Tipps wie diesen haben willst, kannst Du Dich gerne in meinen ->Newsletter eintragen.

Ich wünsche Dir viel Erfolg dabei, an Deinem Unternehmen zu arbeiten.

Bis zum Nächsten Mal.

Ganz liebe Grüße

Jasmin Kunden Karma Identität finden macht nicht unbedingt reich (c) Positionierung coach Hannover Jasmin Grigutsch

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